Podczas marcowego spotkania CXO HUB dyskutowaliśmy o nowej ścieżce rozwoju dla CXO i CIO – roli anioła biznesu. Przewodnikami zaproszonymi do oprowadzenia po tych zagadnieniach byli Robert Ługowski, współzałożyciel społeczności aniołów biznesu COBIN Angels, Przemysław Federowicz, partner w Brave Venture Capital, Joanna Stefańska, mentor w Koźminski Venture Lab oraz anioł biznesu Paweł Zylm, Business Angel of the Year 2020 głosami środowiska start-upów.
FOTO: Valentin Antonucci, Pexels
- Kogo dzisiaj potrzebują polskie startupy? Czy taką osobą jest anioł biznesu i czy CXO – w szczególności CIO – może pełnić taką rolę?
W Polsce jest kilka tysięcy startup’ów (od 4 do 5 tys.), 170 funduszów inwestycyjnych, natomiast aniołów biznesu – kilkuset. Jak uważa Robert Ługowski, liczba polskich aniołów biznesu może wzrosnąć do kilku tysięcy w najbliższych latach i do kilkunastu w dłuższej perspektywie, równając tym samym do Europy Zachodniej.
Startupy próbują na bazie innowacji chcą wykreować nową wartość i szybko urosnąć. W tym celu potrzebują szybko zdobywać niezbędne zasoby. Jak zaznacza Robert Ługowski – chodzi przy tym nie tylko o kapitał. Wygrywają start-up’y potrafiące zorganizować ludzi, wsparcie, kontakty, kanały dystrybucji. Pomóc w tym mogą właśnie aniołowie biznesu – osoby z kapitałem finansowym, ale także z wiedzą i doświadczeniem, którzy angażują się w startupy.
- Kluczowe jest właściwe dopasowanie,
o ile jeden start-up będzie potrzebował podpowiedzi w obszarze rozwoju produktu, aplikacji, to inny – w marketingu i sprzedaży. Takie dopasowanie nie dokonuje się automatycznie i bez problemów. Jak zauważył Robert Ługowski, na polskim rynku działa jednak wielu aniołów biznesu bez przygotowania i wsparcia. Często szukają własnej drogi – innego modelu pracy ze startupami, niż ten wypracowany na bardziej dojrzałych rynkach. Z kolei startupy boją się wpuszczać aniołów albo dać im większe uprawnienia. Chętnie też dywersyfikują ryzyko tej współpracy angażując do niej jednocześnie kilku aniołów biznesu.
- Anioł biznesu jest też inwestorem
I także musi dywersyfikować ryzyko – nie warto inwestować w jeden startup. Jak podkreśla Robert Ługowski, należy podejść do tego portfelowo. Typowe kwoty inwestycji to 100- 200 tys. zł. Po kilku latach i pozyskaniu finansowania, ten pakiet może być wart wielokrotność początkowej kwoty. Średnio można liczyć na trzykrotny, pięciokrotny zwrot z inwestycji w cały portfel. Ryzyko jest większe ale też zysk dużo większy niż np. na giełdzie.
- Czy kilku aniołów w start-up’ie to ryzyko zderzenia osobowości?
Jak podkreśla szef COBIN Angels, startupy nie czekają aż przyjdzie inwestor. Coraz częściej najlepsze projekty same sobie dobierają inwestorów. Jeśli więc kilku aniołów – inwestorów połączy siły, to taki syndykat jest bardziej atrakcyjny dla startupu.
Aniołowie mają udziały mniejszościowe i są od tego, żeby wspierać. Nie przejmują kontroli nad biznesem – ani w pojedynkę, ani w grupie. Odpowiednie umowy chronią zainwestowany kapitał, natomiast nie jest dobre, aby uzyskiwać powyżej 50% udziałów i decyzyjność. Jak podkreśla Robert Ługowski – nie taka jest rola aniołów biznesu. Jeśli chcą mieć kontrolę, powinni sami zostać założycielami start-up’ów. Biznes tworzą osoby, które są temu w pełni poświęcone: założyciele, którzy wymyślili ten biznes. To oni powinni mieć decyzyjność.
Paweł Zylm podkreśla, że nie spotkał się z przypadkami szczególnej rywalizacji pomiędzy aniołami. Oni są potrzebni na różnych etapach działania startupu. Czasem ktoś potrzebuje wsparcia w zarządzaniu ludźmi, czasem potrzebne są kontakty biznesowe, aby uruchomić sprzedaż za granicą. Problemem bywa co innego: anioł biznesu chce dawać wiedzę, ale startupy jej w istocie nie chcą. A jeśli ktoś nie chce – rekomenduje odpuścić. Gotowość współpracy musi być po dwóch stronach.
Arkadiusz Kowalczyk ze Schneider Electric pytał więc,
- w jakie branże aniołowie najczęściej inwestują?
Z reguły są to mniej kapitałochłonne sektory: fintechy, medtechy, branża medyczna, deeptech – narzędzia informatyczne i nowe technologie – wyliczał Robert Ługowski, ale także wszelkie start-up’y w obszarze marketplace’ów, e-commerce, aplikacji mobilnych, sztucznej inteligencji. Rośnie zainteresowanie impact investing, czyli w startupy, które chcą np. ratować środowisko. Są też startupy przemysłowe, które usprawniają procesy, bazują niekoniecznie na technologii, ale też na innowacjach procesowych albo organizacyjnych.
Jak zauważył Robert Ługowski, startupy oparte na wartości intelektualnej niezwiązanej z hardwarem dużo łatwiej i szybciej rosną niż firmy budujące wartość na fizycznych produktach czy usługach.
Kiedy już wiadomo, w co inwestować, warto jeszcze zapytać się o to,
- jakie rafy ominąć przy przejścia z korporacji do startupów?
Nauczyłem się, że inwestujemy swój czas – odpowiadał Robert Ługowski. Warto przeanalizować cele i szukać najbardziej efektywnej drogi, aby nie tracić czasu – na poszukiwanie wiedzy u inwestorskich celebrytów, na udział w niezliczonej ilości konferencji czy wspieranie wielu środowiskowych organizacji. Potrzebują one mentorów, angażują ludzi, ale często ludzie tracą tam więcej czasu niż pomagają sobie i startupom.
Warto też zrozumieć globalny ekosystem, żeby sukces miał szansę urosnąć w skali świata albo chociaż Europy.
Szef COBIN Angels określa się także jako zwolennik inwestowania w szerszym gronie – poprzez grupy i kluby aniołów biznesu pomagające łączyć siły, aby podnieść efektywność i zwiększyć szanse na sukces.
Wejść na scenę start-up’ową można w kilku rolach. Paneliści mówili o swoich doświadczeniach.
- Jakie mogą być motywacje do konwersji CXO?
Joanna Stefańska, CMO w ConnectPoint jest mentorem w Koźmiński Business Hub. Uczelnia stworzyła ten program, abyśmy mieli przestrzeń do dzielenia się wiedzą. Absolwenci MBA chcą pomóc budować startupy. Jej osobistą motywacją była natomiast po prostu ciekawość. Praca na etacie nie daje szansy na poznanie takiej ilości pomysłów, branży i podejść do biznesu.
Nie jest wyjątkiem – menedżerowie wysokiego szczebla chcą stale poszerzać horyzonty. Część zastanawia się nad zostaniem aniołem biznesu, ale Joanna Stefańska bardzo poleca mentoring. Nie zawsze osoby z korporacji łatwo się odnajdują w tak ryzykownym środowisku. Potrzebują czasu, żeby oswoić się z niepewnością i to rola mentora jest do tego etapu najlepsza.
Paweł Zylm wybrany przez środowisko start-up’owe Business Angel of the Year 2020, zanim rozpoczął przygodę w roli był w toku korporacyjnej kariery m.in. prezesem BRE Ubezpieczenia. Do wejścia na scenę start-up’ową skłoniła go także ciekawość, ale i chęć zarobku oraz chęć podzielenia się wiedzą i doświadczeniem.
Owa wymiana wiedzy jest obopólna, jak zauważył Paweł Zylm, poznając startupy anioł biznesu dowiaduje się nowych rzeczy, których nie poznałby koncentrując się na jednej dziedzinie.
Jego zdaniem, w obraniu tej ścieżki istotny jest także indywidualny apetyt na ryzyko. Ryzyko i zaangażowanie są w sektorze start-up’ów większe, ale taka jest też i nagroda.
Przemysław Federowicz to doświadczony CIO z szeregu przedsięwzięć e-commerce’owych, a od blisko dekady zaangażowany w przedsięwzięcia start-up’owe ze strony funduszy inwestycyjnych. Obecnie od półtora roku jest partnerem Brain Venture Capital, którego partnerem strategicznym jest BGK. Fundusz ma 90 mln złotych kapitalizacji a w zeszłym roku zrealizował 10 inwestycji na sumę ponad 10 mln złotych. Jak mówi, obecnie jego życie zawodowe, to inwestycje kapitałowe oraz projekty konsultingowe technologiczne. Z jednej strony poznaje nowe branże, modele i technologie. Z drugiej – uczy się wybierać spółki i startupy, w które warto inwestować.
Według Przemysława Federowicza, dobry CIO powinien być znakomitym materiałem na anioła biznesu. Decydują o tym znajomość technologii, jako podstawa, procesów biznesowych, które uwielbiają optymalizować, zarządzania projektami, bo to praca z ludźmi, a informatycy są specyficzni, i finansów – zaś ukoronowaniem tych cech powinna być przedsiębiorczość. CIO to także bardzo dobry kandydat na foundera albo członka komitetu inwestycyjnego w VC.
Paweł Pisarczyk jest sam przedsiębiorcą i menedżerem, stojąc na czele obiecującego start-up’u Phoenix Software, który zbudował system operacyjny dla IoT. Ma także doświadczenia ze współpracy z aniołem biznesu – niedawno uczestniczył w sprzedaży części multimedialnej firmy Atende Software, odpowiedzialnej za stworzenie przed 10 laty pierwszej platformy telewizji internetowej.
W tym projekcie aniołem biznesu był Roman Szwed. Własnie po tym sukcesie i dobrym doświadczeniu, Paweł Pisarczyk sam stara się być aniołem biznesu. Koncentruje się na tym, co najbardziej lukratywne: przemysł 4.0, IoT, energetyka. Phoenix jest zaś coraz częściej postrzegany jako europejski kandydat na system operacyjny dla internetu rzeczy. Jego zdaniem wchodząc w rolę anioła biznesu, warto wszakże podchodzić do inwestycji długofalowo, wybierając bardziej ambitne projekty. Trudniejsze, ale robiące prawdziwy high-tech Czas współpracy rzutuje także na możliwość kreowania wartości. Zatem:
- jak budować wartość?
Aniołowie biznesu nie mają takiego ograniczenia, jak menedżerowie współpracujący z fundusze VC – podkreśla Robert Ługowski. Dlatego często są dłużej w starupach. Z drugiej strony – nie dysponują tak dużym kapitałem, co fundusze. Ich inwestycje starczą na pewien etap, ale nie na globalną walkę z najszybciej rosnącymi startupami. Ale, jak zaznaczył Paweł Pisarczyk – właśnie tutaj ich rola jest nie do przecenienia: bez anioła biznesu, z agresywnym niecierpliwym VC nie byłby w stanie zbudować i sprzedać z sukcesem dojrzałego produktu telewizji internetowej. Być może tylko oni będą potrafili przełamywać kulturę biznesową w której nie ma tradycji długofalowego inwestowania. Jak sam podkreśla – bez inwestorów, których pomaga znaleźć anioł, w jego przypadku cichych, w postaci NBCiR i UE, nie odniósłby sukcesu. W Polsce nie ma innowacji – bo nadal nie ma rynku na lokalną technologię. Korporacje wolą wybrać stare rozwiązania z dojrzałych rynków, niż z Polski.
- Anioł biznesu musi zatem moderować pomiędzy inwestorem a założycielem?
Paweł Zylm porównuje swoją rolę do tłumacza rozmów pomiędzy światem korporacji a światem startupu. Dzięki doświadczeniu korporacyjnemu, rozumie schematy nielogiczne z punktu widzenia startupowca. Z drugiej strony jestem bardziej wyrozumiały dla korporacji i opory wobec współpracy ze start-up’ami. Nie oznacza to natomiast, że anioł będzie łącznikiem z funduszami i pomagał w zbieraniu kapitału. To founder szuka finansowania, anioł może podzielić się kontaktami, ale nie więcej.
- Czy anioł strzeże także korporacje?
Jak mówił Sławomir Soszyński, ING spośród ok. 200-300 startupów wybiera do współpracy w ciągu roku ok. 100-150 start-up’ów. Z tej liczby do bliższej współpracy zapraszanych jest około 20-30. Polskich firm jest w tym gronie mało. Działa zasada selekcji i upowszechniania wybranych innowacji: rozwiązanie można skopiować, insource’ować albo wdrożyć przez partnerstwo. Do tego celu banki nie potrzebują pośrednika ani brokera – muszą te kompetencje posiadać we własnym zakresie. Broker, nie jest im potrzebny. Przytacza też jednak inny model – z JP Morgan, gdzie firma start-upowa przedstawiała use case, który ewentualnie nabywała i integrowała korporacja.
- Czy to oznacza ochłodzenie relacji korporacje-start-up’y?
Jacek Chmiel z Avenga Labs zauważył, że zmienia się atmosfera wokół start-up’ów. Apogeum „papierowych” startupów, które nic nie miały do zaoferowanie oprócz prezentacji, szczęśliwie już za nami.
Zwiększyły się kryteria biznesowe dla startupów, korporacje wymagają wykazania sensowności modelu biznesowego, pierwszych klientów.
- Polskie startupy mogłyby wychodzić za granicę, ale czy polscy CIO są gotowi na eksperymentowanie ze startupami?
– zapytał wówczas prowokacyjnie Robert Ługowski. Czy korporacje posiadają odwagę, aby rekomendować udane wdrożenia dalej, do regionu albo do centrali? W jego przekonani to zasadnicza bariera – każdy CIO ma swoje KPI-e. Jeśli startup startuje z Polski i chciałby się skalować poprzez korporacje, to odbija się z reguły na poziomie w centrali, gdzie kupowane są rozwiązania z USA czy Europy Zachodniej.
Sławomir Soszyński mówił, że takie przykłady są możliwe i dysponuje takim świeżym przykładem z Polski. Jak podkreślał, wiele zależy wówczas od kultury korporacji – kultura w modelu federacyjnym sprzyja otwartości na innowacyjność i wymianę pomysłów pomiędzy krajami, jednostkami, grupami w poszczególnych krajach.
Jak ocenia, jest jednak niewiele fintechów, które rzeczywiście są w stanie wnieść wartościowy model. Jeśli tak jest – wówczas bank integruje się ze startupem. Technologia jest więc wewnątrzbankowa, ale sam bank pozostaje raczej integratorem rozwiązań z rynku.
- Czy aniołowie biznesu poprawiają reputację start-upu?
Andrzej Osuch, dyrektor transformacji biznesowej Lux Med zwrócił uwagę na potrzebę zaangażowania aniołów biznesu do budowania nie tylko wartości, ale i reputacji start-up’ów. Jeśli taki opiekun zajmie się aktywizacją nie tylko startupu, ale całego otoczenia – od kliniki, przez konsultanta krajowego, po odbiorcę technologii, jeśli współpracuje z towarzystwem naukowym w danej dziedzinie – to byłby dla wielu projektów bardzo przydatny. Sektor zdrowia jest bowiem bardzo konserwatywny – także w technologii obowiązuje go bowiem zasada primum non nocere – nie ma pola do eksperymentów.
Odpowiadając, Robert Ługowski odniósł się do sektora zdrowia: Polska ma duży potencjał w medtechowych innowacjach w skali światowej. Regulatorzy zmodyfikowali ostatnio certyfikację dla urządzeń medycznych i w wielu krajach wdrożone są łatwiejsze ścieżki, aby to było szybsze i łatwiejsze. Zaś aniołowie biznesu – zdecydowanie uwiarygadniają projekt. „Nazwisko” z branży, kogoś z publikacjami, dokonaniami, jest dla inwestorów bardzo istotne. Wśród aniołów biznesu pojawiają się zatem i profesorowie medycyny, naukowcy-lekarze i zaczynają inwestować.
Jak dodał Paweł Pisarczyk, w Polsce brakuje ekosystemu innowacji, który ułatwiałby dotarcie do korporacji. Tu właśnie może pomóc anioł biznesu z nazwiskiem, które otwiera drzwi. Phoenix Software udało się przełamać taką barierę w Apatorze i Enerdze.
- Jak wejść w rolę anioła biznesu?
Jak podkreśla Paweł Zylm, nie trzeba ogłaszać rozpoczęcia nowej drogi, ale faktycznie zacząć działać. Warto sprawdzić, czy wśród znajomych nie mają jakiegoś anioła biznesu. Równolegle – poszukać społeczności, jak COBIN Angels – tak właśnie zaczęła się przygoda Pawła Zylma. Początki, jak podkreśla, to także więcej przyglądania się niż decyzji – warto zainicjować 1-2 inwestycje w ciągu roku i potem dopiero decydować się na gwałtowny ruch opuszczenia korporacji.
Jak podkreślał Paweł Zylm, zaangażowanie anioła biznesu jest długotrwałe. Początkowo oceniał je na 3 do 5 lat, obecnie skłania się raczej do 7-10 lat na projekt. Należy też uzbroić się w cierpliwość: sprzedaż start-up’u wcale nie jest łatwa, korporacje nie są otwarte, często nie ma komu zweryfikować przedstawionego pomysłu; lokalni decydenci często ze wszelkimi projektami innowacyjnymi dzwonią do central.
Jak zauważył jednak Jacek Chmiel, w start-up’ach nie ma work-life balance. Dlatego – nie każdy CIO się nadaje do tego psychologicznie. To jest kolejny wymiar niepewności. A o ile w świecie korporacji działa zasada perception is a fact – to w świecie startup’ów działa wręcz ze zdwojoną siłą. Przemysław Federowicz zwrócił uwagę, należy też z góry z pokorą przyjąć, że startupy są bardzo angażujące. I żartem podał przepis na gwałtowne przyspieszenie innowacji w Polsce. Bardzo wierzę w polskich CIO i ich możliwości – mówił, dlatego potrzebny byłby dekret zakazujący im dalszej pracy w dotychczasowej roli. A w zamian nakazujący zaangażowanie się w startupy: w role aniołów biznesu, mentorów, czy radców w funduszach inwestycyjnych.
