Z Dariuszem Żukiem, założycielem takich instytucji jak Akademickie Inkubatory Przedsiębiorczości, business.linki czy funduszy AIP Seed i bValue rozmawiamy o globalnym wyhamowaniu sektora start-up’ów i jego przyczynach; polskim rynku młodych, innowacyjnych firm; o tym jak start-upy funkcjonują, upadają i co jest przyczyną ich porażek; jakie bariery stoją przed ich rozwojem; o najsłabszych i najsilniejszych punktach polskiego ekosystemu start-up’owego i konieczności stworzenia spójnej strategii dla niego; trudnościach w wykreowaniu polskiego unicorna oraz planach na przyszłość AIP.
Polacy są narodem przedsiębiorczym, takim który szybko się uczy i zmienia to co mu się nie podoba. To jest nasza największa zaleta. A wada? Wadą jest to, że nikt przez 20 lat budowy ekosystemu start-up’owego nie pokusił się o stworzenie całościowych ram dla niego. Niestety, wciąż budujemy tylko jego poszczególne wycinki np. stworzyliśmy trochę rynku inwestycji seed capital, ale zaraz potem zarzuciliśmy go, aby zbudować rynek funduszy venture capital. I tak skaczemy z tematu na temat. Brakuje spójnej wizji i strategii realizacji całego ekosystemu, który powinien w Polsce powstać, abyśmy mogli kreować globalne firmy.
Jakie są według Pana najsłabsze i najsilniejsze punkty polskiego ekosystemu start-up’owego? Czego mu brakuje?
Najsilniejszy punkt to zdecydowanie ludzie. Polacy są narodem przedsiębiorczym, takim który szybko się uczy i zmienia to co mu się nie podoba. To jest nasza największa zaleta. A wada? Wadą jest to, że nikt przez 20 lat budowy ekosystemu start-up’owego nie pokusił się o stworzenie całościowych ram dla niego. Niestety, wciąż budujemy tylko jego poszczególne wycinki np. stworzyliśmy trochę rynku inwestycji seed capital, ale zaraz potem zarzuciliśmy go, aby zbudować rynek funduszy venture capital. I tak skaczemy z tematu na temat. Brakuje spójnej wizji i strategii realizacji całego ekosystemu, który powinien w Polsce powstać, abyśmy mogli kreować globalne firmy.
Kto miałby za tą strategię odpowiadać? Rząd?
Bez rządu niestety to się nie uda. Powinien on stworzyć taką strategię z partnerami, czyli funduszami i organizacjami, które wspierają start-upy oraz przedsiębiorczość. Na taki temat powinno się też patrzeć szeroko, nie możemy np. wspierać funduszy venture capital, jeżeli nie mamy dla nich dobrego prawa. Znowu jeśli mamy dobre prawo, a nie mamy kapitału to nadal mijamy się z celem. Jeśli z kolei inwestujemy na rynku wczesnym, seed capital, powiedzmy 100 tys. zł, a nie mamy później na rynku funduszy VC, które są w stanie dorzucić kolejną rundę finasowania, to te projekty po prostu upadną. Taki ekosystem musi być spójny.
Brakuje silnego modelu inwestycji, takich akceleracyjnych, które są ważne na bardzo wczesnym etapie, kiedy projektom brakuje „tlenu”. Taki wczesny model kreuje też przedsiębiorczość, a tego bardzo nam brakuje w Polsce. Następnie większych funduszy po fazie venture capital, czyli kolejnych rund. Obecnie mamy bowiem sporo kapitału rzędu 2-4 mln zł, a później projekt – gdy zaczyna rosnąć – potrzebuje już większych rund. Brakuje nam też silnych korelacji z funduszami zagranicznymi, które inwestowałyby w nasze projekty. Aby to robiły muszą najpierw zainwestować w nasze fundusze, a te z kolei muszą pokazać dobre zwroty i efekty.
Wielu ekonomistów twierdzi, że liczba start-up’ów mogłaby być dużo wyższa, gdyby nie niski kapitał społeczny w Polsce? Zgadza się Pan z tym?
Jeżeli rozumiemy go jako możliwość wzajemnej współpracy, synergii, relacji, to tak. Na pewno istnieje taki problem i dużo jeszcze przed nami do zrobienia w tej materii, ale na to potrzeba po prostu czasu. Patrząc na rynki izraelski, singapurski czy amerykański – tam inwestorzy są w stanie pożyczyć sobie pieniądze nawet bez umowy, wyłącznie na zasadzie wzajemnego zaufania. To jeszcze przed nami. Jeśli natomiast rozumiemy ten kapitał społeczny jako zasób naszej wiedzy i potencjału, to pod tym względem jest on wysoki.
W jednym z wywiadów przeczytałem, że obiecał Pan sobie wykreowanie z naszego ekosystemu start-upów 3 unicornów do końca 2020 roku. Czy koronawirus i związany z nim kryzys pokrzyżowały te plany?
Tak, koronawirus jest tu dobrym wytłumaczeniem. A tak poważnie, to nie uda się tego zrobić, bo ewidentnie zabrakło nam czasu i nie daliśmy rady z powodu kilku ograniczeń. Powiem szczerze, że mówiąc o tym 10 lat temu spodziewałem się, że będzie dużo łatwiej. A to jest niestety długi proces. Chociaż oczywiście nie zarzucam tej wizji wręcz przeciwnie, jestem pewien, że ją zrealizujemy. Powiedziałem wtedy o trzech unicornach, ale oprócz trzech konkretnych projektów, bardziej chodziło mi o zbudowanie spójnego ekosystemu, o którym rozmawialiśmy wcześniej. Jednego unicorna możemy przecież „trafić”, tak jak kiedyś Estonia trafiła Skype, ale później długo, długo nic nowego takiego się nie pojawiło. Nie chodzi bowiem o to, abyśmy mieli szczęście, tylko abyśmy zbudowali cały system, który będzie kreował tego typu firmy w skali globalnej. Myślę, że potrzeba na to jeszcze kilku lat.
Czego zatem brakuje, aby stworzyć skuteczny ekosystem?
Kilku klocków. Po pierwsze, silnego modelu inwestycji, takich akceleracyjnych, które są ważne na bardzo wczesnym etapie, kiedy projektom brakuje „tlenu”. Taki wczesny model kreuje też przedsiębiorczość, a tego bardzo nam brakuje w Polsce. Następnie większych funduszy po fazie venture capital, czyli kolejnych rund. Obecnie mamy bowiem sporo kapitału rzędu 2-4 mln zł, a później projekt – gdy zaczyna rosnąć – potrzebuje już większych rund. Brakuje nam też silnych korelacji z funduszami zagranicznymi, które inwestowałyby w nasze projekty. Aby to robiły muszą najpierw zainwestować w nasze fundusze, a te z kolei muszą pokazać dobre zwroty i efekty. To chyba trzy najważniejsze elementy, które trzeba stworzyć. Oprócz zaufania i większej współpracy o czym już mówiliśmy, ale propozycje rozwiązań to już temat na kolejne spotkanie.
W związku z obecną, niełatwą sytuacją, pewnie będzie o to wszystko trudniej?
I tak, i nie. Trudniej na pewno będzie pozyskać kapitał i to na poziomie funduszy, jak i projektów. Z drugiej strony, mam takie przekonanie, że wielu Polaków zacznie tworzyć start-up’y i zaczną powstawać ciekawe koncepty. My mieliśmy – i wciąż mamy – zbyt małą grupę kreatywnych ludzi tworzących nowe firmy. Liczę, że to się zmieni w tym kryzysie. Nie chcę powiedzieć, że liczę, iż ludzie będą bez pracy, ale jeśli będą się obawiali, że ją stracą, to zaczną poszukiwać nowych rozwiązań, lepiej obserwować otoczenie, zauważać problemy do rozwiązania. Zresztą tak to też wyglądało w USA czy globalnie – w kryzysie powstawało wiele start-upów i to te największe jak Uber, Slack, Instagram czy nawet Apple i Microsoft.
Jak wyglądał rok 2019 na rynku start-upów?
Był dla nich dobry. Największa wartość inwestycji na rynku VC – 1,2 mld zł – i największe rundy inwestycyjne – firm Booksy, Brainly i DocPlanner – spośród wszystkich, które miały miejsce, odkąd w ogóle funkcjonuje w Polsce rynek start-upów. Tyle tylko, że teraz już mało kto o tym pamięta, to już niestety historia. Ostatnie 3 miesiąca pozwoliły skutecznie zapomnieć o 2019 roku.
Jak w takim razie rynek start-up’ów wygląda w roku pandemii COVID-19? Czy koronawirus przyhamował także ten sektor?
Oczywiście że przyhamował. Zaczęło się wszystko od Chin. Widziałem tamtejsze analizy z końca marca 2020 roku, z których wynikało, że w I kwartale tego roku inwestycje w start-upy odnotowały spadki sięgające 20%. Później trend ten przyszedł do Europy, a w kolejnym kroku do Stanów Zjednoczonych. Chociaż nie mam jeszcze oficjalnych danych, to uważam, że w II kwartale br. tąpnięcie będzie dosyć spore również w Polsce. W USA będzie podobnie spadek, chociaż tam odczuwalny dopiero moim zdaniem w III kwartale.
Z czego wynikają te spadki?
Przede wszystkim każdy z inwestorów stara się chronić swój główny biznes i zabezpieczyć się jak to tylko możliwe. Fundusze też chronią swój kapitał. Tak, jak my wszyscy, także i one żyją w dużej niepewności co się dalej wydarzy. Zabezpieczają go dla swoich spółek, ponieważ być może będą one potrzebowały już niebawem dodatkowego zastrzyku pieniędzy. Z moich rozmów z inwestorami VC szczególnie poza Polską wynika, że wstrzymują inwestycje także z tego powodu, że nie wiedzą w co obecnie inwestować. Powiedzmy, że zdecydują się na jakąś konkretną firmę w branży kosmetycznej, a ona za kilka miesięcy z powodu zerwanych łańcuchów dostaw nie będzie w stanie dostarczyć produktu. Ryzyko jest dzisiaj duże, ale oczywiście jeżeli jest ryzyko będą pojawiali się inwestorzy, którzy uzyskają z tego powodu dodatkową premię.
A czy koronawirus nie powinien być też szansą dla start-up’ów? Mamy przecież teraz prawdziwy boom na nowe technologie…
Z jednej strony tak, ale z drugiej – jako inwestorzy – naprawdę nie wiemy co może okazać się – w perspektywie sześciu miesięcy – trafioną inwestycją przy tak niepewnych czasach. Obecnie dużo się mówi np. o grach. Super, ale może być też tak, że za pół roku ludzie będą mieli dużo niższy dochód, bo znikną tarcze pomocowe w Stanach Zjednoczonych czy Europie i zwyczajnie wydatki na gry nie będą na liście ‘must have’ wydatków. Obecnie najbardziej naturalne zachowanie inwestora w start-upach – co zresztą, nie ukrywam, mówię z dużym bólem – to powtarzanie: spokojnie, poczekajmy 2-3 miesiące, zobaczymy co się wydarzy.
Każdy z inwestorów w czasie pandemii stara się chronić swój główny biznes i zabezpieczyć się jak to tylko możliwe. Fundusze też chronią swój kapitał. Tak, jak my wszyscy, także i one żyją w dużej niepewności co się dalej wydarzy. Zabezpieczają go dla swoich spółek, ponieważ być może będą one potrzebowały już niebawem dodatkowego zastrzyku pieniędzy. Z moich rozmów z inwestorami VC szczególnie poza Polską wynika, że wstrzymują inwestycje także z tego powodu, że nie wiedzą w co obecnie inwestować.
Ma pan natomiast rację, że jest duża szansa po stronie kreowania nowych pomysłów i tworzenia nowych projektów. Mamy przecież już – i pewnie jeszcze będziemy mieć – coraz więcej osób, które niedawno straciły, bądź stracą pracę i one będą mogły wejść na rynek, aby szukać szansy właśnie w startupach. Poza tym tworzą się nowe rynki, nowe nisze, a w każdym kryzysie kryje się też szansa i zapewne wiele osób to dostrzeże.
Ile start-upów znajduje się obecnie wewnątrz AIP? Jakie sektory są najpopularniejsze wśród nich? Czy dominuje jakaś branża?
Obecnie mamy ok. 1000 start-upów, ale to się szybko zmienia. Mieliśmy niedawno akcję promującą zakładanie firm i na jej odzew – tylko w ostatnim miesiącu – przyjęliśmy 117 projektów, a zainteresowanych startem było ponad 5700 osób. To naprawdę dużo. Co do branż, to przed kryzysem 74% firm działało w online, a w ostatnich dwóch miesiącach jest to już 92% startup-ów. Widzimy więc blisko 20 proc. wzrost. Oczywiście mówię o szeroko pojętym sektorze online, który zawiera w sobie nie tylko e-commerce czy szkolenia online, ale także innego typu usługi online.
Ile nowych projektów wystartowało przy pomocy AIP w 2019 roku?
Było ich ok. 800, bo średnio miesięcznie mieliśmy ich między 50 a 70. Patrząc więc na obecny rok widać, że zainteresowanie jeszcze się zwiększa. W kwietniu 2020 roku mieliśmy tylko trochę gorszy miesiąc, ale już maj i czerwiec były świetne i w porównaniu do analogicznego okresu roku poprzedniego odnotowaliśmy 100 proc. wzrost. Muszę jednak zaznaczyć, że mieliśmy też sporo upadków projektów w AIP, zarówno w kwietniu, jak i w marcu. Odchodziły, firmy, które działały w takich branżach jak weselna, fotograficzna, turystyczna czy eventowa.
Ile projektów start-up’owych średnio upada w Polsce?
Statystyki są nieubłagane. Według moich analiz w AIP pierwsze 2 lata przetrwa zaledwie 20% projektów.
Jak to odbierać, to jest tylko 20% czy aż 20%?
Można powiedzieć, że tylko, bo jednak aż 80% projektów upada. Z drugiej strony te 20%, które przetrwa daje pewną wartość dla rynku. Zwłaszcza, że startujących firm jest naprawdę sporo. Poza tym zachęcamy te osoby do tego, aby nie poddawały się po jednej porażce, aby próbowały dalej. Gdy widzimy, że firma „nie idzie” to też zwracamy uwagę, aby nie trzymać się danego pomysłu, tylko szukać innych rozwiązań, pivotować, zmieniać koncept, może nawet w nowym podmiocie. I rzeczywiście ludzie się nie poddają tylko zmieniają model funkcjonowania.
Jakie błędy są najczęściej popełniane przez założycieli start-up’ów?
Może zaprzeczę sam sobie, ale upadki najczęściej powoduje zbyt mała determinacja. Oczywiście trzeba wiedzieć, kiedy odpuścić, ale nie można też zrobić tego za szybko. Jest też sporo osób, które już po pierwszym niepowodzeniu mówią – to nie dla mnie, ja się nie nadaję, nie mam pieniędzy, relacji, kontaktów, pierwszy klient mi odmówił, to nie zadziała itd. W większości tych projektów, którym się udało wygląda to natomiast tak, że obdzwonili oni stu klientów zanim jeden się zdecydował i odwiedzili stu inwestorów zanim pierwszy wyłożył pieniądze. Determinacja jest więc tym podstawowym problemem, szczególnie w Polsce, ponieważ mamy trochę wahania motywacji i jak napotykamy jakieś przeszkody to szybko spada nam poziom energii. Jest też inny problem, mentalny, który wiąże się z obawami – a jak to będzie, a jak się nie uda, co powiedzą znajomi, rodzina itp. Tak, to są dwa kluczowe problemy, pojawiające się w start-upach, które jeszcze nie mają inwestorów i są dopiero na starcie.
Rząd powinien stworzyć taką strategię z partnerami, czyli funduszami i organizacjami, które wspierają start-upy oraz przedsiębiorczość. Na taki temat powinno się też patrzeć szeroko, nie możemy np. wspierać funduszy venture capital, jeżeli nie mamy dla nich dobrego prawa. Znowu jeśli mamy dobre prawo, a nie mamy kapitału to nadal mijamy się z celem. Jeśli z kolei inwestujemy na rynku wczesnym, seed capital, powiedzmy 100 tys. zł, a nie mamy później na rynku funduszy VC, które są w stanie dorzucić kolejną rundę finasowania, to te projekty po prostu upadną.
A gdy już założą firmę, mają produkt i pierwszych klientów, co start-up’om wtedy najbardziej utrudnia rozwój?
Przede wszystkim ich własne ograniczenia, np. za mały kontakt z klientem. Często firmy skupiają się na jakiś kwestiach operacyjnych, inwestorach czy zgłębianiu globalnych porad, zamiast skupić się na walce o klienta. Tymczasem to z rozmów z klientem wychodzi dobry produkt, dla tego trzeba nad nim nieustannie pracować. Sam jestem zwolennikiem mocnej pracy nad produktem, ale koniecznie w kontakcie z klientem. Dużo problemów pojawia się również w dotarciu do klienta, za mało pracuje się nad tym, jak to umiejętnie zrobić, czy poprzez social media, większy nacisk na dostarczanie wiedzy a może bezpośrednie dotarcie. Inny znowu problem to kapitał – szczególnie jeśli chodzi o cashflow, a więc czy mamy jakąś gotówkę na koncie, bo można mieć fajne wyniki „na papierze”, a pusto na koncie.
Jakie plany na przyszłość mają Akademickie Inkubatory Przedsiębiorczości?
Chciałbym rozwinąć model AIP Seed, czyli zbudować wiodący w Europie akcelerator dla start-upów. To jest najbliższa wizja. W większej skali chciałbym także rozwinąć AIP jako łatwy start dla większej ilości projektów, które mogłyby działać bez konieczności rejestracji firmy czy kontaktów z urzędami. Od lat też marzy mi się kreatywna dzielnica czy miasteczko technologiczne , gdzie tysiące kreatywnych ludzi, firmy i start-upy, które już osiągnęły sukces, funkcjonują razem – mają tam biura, powierzchnie do coworkingu, ale także mieszkania, które można wynająć – i pracują przy dużych technologicznych projektach. Ale na razie uważam, że ważniejszy jest model akceleracji. I to jest temat na najbliższe miesiące.
Rozmawiał Mikołaj Marszycki
